Kaufbarkeit · Werkzeug
Frage dich das immer zuerst.
Bevor du einen Satz schreibst, klär zwei Dinge. Wer steht vor dir, und wovon soll er weg. Danach prüfst du die drei Fragen, die er sich stellt, bevor er entscheidet.
So bedienst du das WerkzeugStell die Vorfrage ein, dann klick dich durch die drei Fragen und sieh zu, wie sich die Karten und die Ableitung unten verändern. Jede Zeile hat einen goldenen Erklär-Button. Klick ihn auf, wenn du wissen willst, was hinter dem Begriff steckt.
Die Vorfrage Wer steht vor dir, und wovon soll er weg?
Was ist die Vorfrage?
Jeder Käufer kommt von irgendwo her. Was er heute schon hat, entscheidet, wogegen du eigentlich antrittst.
- Einsteiger:
- hat bisher kein Produkt in dieser Kategorie. Er vergleicht mit der Couch, also mit dem Nichtstun.
- Upgrader:
- hat schon etwas und will mehr. Er vergleicht mit dem Gerät in seiner Tasche.
- Wechsler:
- hat schon etwas und ist unzufrieden. Er vergleicht mit seiner eigenen Entscheidung von damals.
Nicht verwechseln: Einsteiger meint den ersten Kauf in der Kategorie. Erstkäufer meint den ersten Kauf bei dir. Jeder Einsteiger, der bei dir landet, ist auch Erstkäufer. Nicht jeder Erstkäufer ist Einsteiger. Die meisten sind Wechsler oder Upgrader.
Deshalb gilt: Erstkäufer kaufen den Wechsel, nicht das Delta.
Die drei Fragen Was er prüft, bevor er entscheidet
Was sind die drei Fragen?
Dein Angebot liegt beim Käufer. Zweite Woche, keine Antwort. Dein Vertrieb sagt, der braucht noch Zeit. Der Käufer braucht keine Zeit. Ihm fehlt eine Antwort.
Er prüft drei Fragen, bevor er entscheidet: Warum überhaupt? Warum bei dir? Warum jetzt?
Die Reihenfolge steht fest. Wer bei „Warum bei dir" anfängt, argumentiert gegen Wettbewerber und verliert gegen den Status quo.
Jetzt die unbequeme Frage: Wer in deiner Firma beantwortet die drei Fragen?
Wovon er weg soll
Was die Frage bei ihm bedeutet
Woran es scheitert
Ableitung für die Kommunikation
Bleibt eine der drei Fragen offen, entscheidet er nichts. Er bleibt, wo er ist. Das kostet dich nicht die Aufträge, die du verlierst. Es kostet dich die Aufträge, die nie im CRM auftauchen, weil der Käufer still beim Alten bleibt.
Sascha Zöller
Ich stelle die Kaufbarkeit von Angeboten wieder her
Und wo steht dein Angebot?
Du hast gerade neun Felder durchgeklickt. Deine Käufer stehen in genau einem davon. Die Frage ist, ob deine Kommunikation dort antwortet. Zeig mir dein Angebot, dann gehen wir das gemeinsam durch.
Buch dir einen Termin und ich sage dir, wo das Ja hakt